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江蘇吳中是在上海主板上市的一家制藥公司，現(xiàn)在是制藥+醫(yī)美雙主業(yè)公司，我們是在2020年的下半年開(kāi)始關(guān)注到醫(yī)美這個(gè)領(lǐng)域，在2021年的時(shí)候正式進(jìn)入了醫(yī)美領(lǐng)域。

去年我們布局了兩款注射類(lèi)的產(chǎn)品，其中一款就是玻尿酸，是韓國(guó)Humedix的最新一代玻尿酸，叫赫拉女神針，這款產(chǎn)品在韓國(guó)已經(jīng)上市，是一款高端雙向交聯(lián)中分子玻尿酸，目前在港澳和海南已經(jīng)在申請(qǐng)注冊(cè)，在大陸地區(qū)也進(jìn)入了臨床階段。

去年年底我們引進(jìn)了韓國(guó)的Aesthe Fill，在臺(tái)灣地區(qū)叫做愛(ài)塑美，是全球唯四的童顏針產(chǎn)品，號(hào)稱(chēng)第三代童顏，也是非常高端的產(chǎn)品，在全球56個(gè)國(guó)家銷(xiāo)售。

江蘇吳中也正式定位成高端注射類(lèi)醫(yī)美企業(yè)，正式拓展了醫(yī)藥和醫(yī)美雙主業(yè)，同時(shí)我們進(jìn)一步拓展自研平臺(tái)，精準(zhǔn)領(lǐng)域是膠原蛋白，從重組Ⅲ型膠原蛋白切入構(gòu)建我們的自主研發(fā)能力，我們未來(lái)精準(zhǔn)就是高端、全長(zhǎng)的重組Ⅲ型膠原蛋白的注射類(lèi)水光。

我們從20年說(shuō)要做醫(yī)美+醫(yī)藥的雙策略，到21年已經(jīng)有新品收購(gòu)的消息，有兩個(gè)原因：一是戰(zhàn)略聚焦定位比較準(zhǔn)，看清楚市場(chǎng)的巨大機(jī)會(huì)，馬上行動(dòng)；二是得益于我們執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，我們做大做強(qiáng)醫(yī)藥，做實(shí)醫(yī)美不是口號(hào)，是真正要把醫(yī)美產(chǎn)業(yè)當(dāng)做主業(yè)來(lái)做的。

從我的角度來(lái)看，醫(yī)美行業(yè)是現(xiàn)今環(huán)境下很多不確定性當(dāng)中最確定的一個(gè)，為什么這么說(shuō)？

因?yàn)槲冶旧硎亲鐾顿Y的，我給大家分析一下我一些淺顯的認(rèn)知，首先我們進(jìn)入到一個(gè)領(lǐng)域里，首先要看這個(gè)行業(yè)是否容量足夠大，我們知道醫(yī)美消費(fèi)領(lǐng)域現(xiàn)在基本上是1,700億左右的市場(chǎng)規(guī)模。1,700億是什么樣一個(gè)概念呢？中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)大概是1.3~1.4萬(wàn)億左右的規(guī)模，醫(yī)療器械的大概是是醫(yī)藥市場(chǎng)的一半6000~7000億，醫(yī)美的市場(chǎng)才1,700億，未來(lái)的延展度還是比較高的。而且1700億本身規(guī)模也不小，市場(chǎng)集中度也非常低；

再一個(gè)我們通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)看，過(guò)去5年醫(yī)美市場(chǎng)復(fù)合增長(zhǎng)率年均在20%以上，什么概念呢？09年醫(yī)藥行業(yè)快速爆發(fā)，行業(yè)增速基本也都維持在20%~30%，醫(yī)美非常像醫(yī)藥行業(yè)09年起爆的點(diǎn)。其次我們國(guó)家的醫(yī)美滲透率和其他國(guó)家相比還比較低，我們基本上還有五六倍以上的提升空間。

第三個(gè)我們看到行業(yè)的龍頭公司，不管是華熙生物。愛(ài)美客，還是貝泰妮，營(yíng)收增長(zhǎng)都很快，一季報(bào)基本增速都在60%以上。在疫情的影響下，增速還能這么高，說(shuō)明這個(gè)行業(yè)的韌性和空間都是非常大的。

所以說(shuō)從幾個(gè)維度來(lái)講，消費(fèi)醫(yī)療或者醫(yī)美的市場(chǎng)大有可為。容量是大的，增速是確定的，但是也不能否認(rèn)有很多的行業(yè)弊端。

首先醫(yī)美市場(chǎng)是比較混亂的，因?yàn)橹按罅考儇洝⑺洺涑?，合?guī)產(chǎn)品的比重比較低；其次之前夸大宣傳，以及醫(yī)生、機(jī)構(gòu)的不合規(guī)、不標(biāo)準(zhǔn)等也產(chǎn)生了很多醫(yī)療事故。

現(xiàn)在從監(jiān)管層面來(lái)看，都是趨嚴(yán)的，包括審批方面。醫(yī)美之前在消費(fèi)醫(yī)療領(lǐng)域是不受重視的領(lǐng)域，但是現(xiàn)在由于市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，從國(guó)家的角度來(lái)說(shuō)，一定要加強(qiáng)監(jiān)管，把安全有效的產(chǎn)品帶個(gè)消費(fèi)者。

再一個(gè)從服務(wù)端的維度來(lái)講，我認(rèn)為品牌機(jī)構(gòu)連鎖化的集中度在未來(lái)會(huì)進(jìn)一步提升，小的、散的機(jī)構(gòu)會(huì)逐漸被淘汰，頭部的連鎖機(jī)構(gòu)會(huì)做得越來(lái)越好，規(guī)模越來(lái)越大，我覺(jué)得這是一個(gè)趨勢(shì)。

下面講講我認(rèn)為市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里：

首先從產(chǎn)業(yè)的維度來(lái)看，合規(guī)的永遠(yuǎn)打不過(guò)非合規(guī)的。如果我們想整合市場(chǎng)，一定要有規(guī)則，要有規(guī)范性的東西，才能進(jìn)入市場(chǎng)，成為主流的玩家。

其次我認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)1700億的規(guī)模，未來(lái)可能變成3000億、5000億，但是市場(chǎng)中的企業(yè)并不多，所以我認(rèn)為醫(yī)美還有巨大的潛在空間，沒(méi)有一個(gè)單一的公司占有30%~50%的市場(chǎng)份額，這個(gè)領(lǐng)域是完全充分競(jìng)爭(zhēng)的，而且適合產(chǎn)業(yè)的人進(jìn)入來(lái)進(jìn)行整合。

當(dāng)然你要首先來(lái)講要有長(zhǎng)期的進(jìn)入一個(gè)產(chǎn)業(yè)的，要有長(zhǎng)期的耐心和資源投入和經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)是需要的。

從這個(gè)機(jī)會(huì)的角度上來(lái)看，我覺(jué)得首先來(lái)講從消費(fèi)的趨勢(shì)來(lái)看，我們看到了由中國(guó)的醫(yī)美市場(chǎng)將由手術(shù)類(lèi)逐漸向非手術(shù)類(lèi)轉(zhuǎn)移，也就是所謂的輕醫(yī)美，我相信這是未來(lái)的一個(gè)主流。因?yàn)閺南M(fèi)者的美感或者體驗(yàn)上來(lái)講，不是單純的對(duì)自己進(jìn)行改造，而是抗衰老，進(jìn)行保養(yǎng)、微調(diào)、護(hù)理。

再?gòu)臋C(jī)理的角度來(lái)看，2021年被稱(chēng)作膠原蛋白的起始元年；同時(shí)少女針、童顏針接連獲批，未來(lái)的趨勢(shì)是再生醫(yī)美領(lǐng)域，也會(huì)迎來(lái)3~5年爆發(fā)式增長(zhǎng)。

所以再生和膠原刺激，我認(rèn)為可能是未來(lái)的趨勢(shì)主流，那這里的機(jī)會(huì)在哪一個(gè)？再生無(wú)非就是膠原蛋白再生，是通過(guò)可降解材料刺激再生，還是直接補(bǔ)充的問(wèn)題。直接補(bǔ)充就是重組Ⅲ型膠原蛋白，刺激再生就像少女針和我們第三代童顏針，包括一些光電類(lèi)項(xiàng)目。不管是哪種手段我覺(jué)得這都是一個(gè)潛在巨大的應(yīng)用方向。

但是從機(jī)會(huì)上來(lái)講，現(xiàn)在醫(yī)美市場(chǎng)的產(chǎn)品太少了，很多韓國(guó)、歐洲、美國(guó)的好產(chǎn)品進(jìn)不來(lái)。

首先是監(jiān)管比較嚴(yán)格，NMPA審批的時(shí)候強(qiáng)調(diào)安全性是第一位，這就造成了在中國(guó)做報(bào)批做臨床周期和投入是巨大的，審批的過(guò)程也是比較難的。當(dāng)然我覺(jué)得這個(gè)得益于一是市場(chǎng)成熟，二監(jiān)管機(jī)構(gòu)經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越豐富。所以政策上的突破是一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，能有更大的包容性將產(chǎn)品引入中國(guó)。

另外一個(gè)就是從院內(nèi)延展到院外居家，可能也是一個(gè)巨大機(jī)會(huì)。因?yàn)槲覀兛吹焦π妥o(hù)膚品很火熱，家用美容儀也很受歡迎。所以我們?cè)诖_定戰(zhàn)略的時(shí)候，一是聚焦院內(nèi)適時(shí)延展到功效型護(hù)膚品，或者讓大家在美容院也能使用到有效產(chǎn)品，體驗(yàn)到產(chǎn)品帶來(lái)的效益。

其次基于我對(duì)生物醫(yī)藥的了解，我非常期待未來(lái)真正在醫(yī)美療效上的突破，當(dāng)然也要結(jié)合審批和監(jiān)管機(jī)構(gòu)的包容度和事實(shí)的階段性，但是實(shí)際來(lái)講，韓國(guó)、歐洲很多外泌體、干細(xì)胞技術(shù)效果還是不錯(cuò)的。

還有光電設(shè)備的趨勢(shì)，我覺(jué)得會(huì)有一波國(guó)產(chǎn)化的機(jī)會(huì)，比如我們看到的半島醫(yī)療在各方面都做起來(lái)了。國(guó)內(nèi)的企業(yè)在超聲領(lǐng)域有突破的話(huà)，未來(lái)一定是一家大有可為的公司。

吳中今年打算做哪些領(lǐng)域和產(chǎn)品？

首先我認(rèn)為醫(yī)美市場(chǎng)有三大產(chǎn)業(yè)，第一個(gè)是填充類(lèi)，以玻尿酸為主；第二個(gè)是肉毒素；第三個(gè)是再生市場(chǎng)，包括少女針、童顏針和直接填充類(lèi)的重組膠原蛋白。吳中的產(chǎn)品管線(xiàn)有透明質(zhì)酸鈉，能在中國(guó)市場(chǎng)占有率中排前三的中高端品牌，因?yàn)橐淮呀?jīng)占了9%的市場(chǎng)份額，我們最新一代的產(chǎn)品會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力；再一個(gè)在再生領(lǐng)域的第三代童顏針，正常來(lái)講應(yīng)該可以拿到比較高的市場(chǎng)份額。

下一步我們自研的平臺(tái)就是在膠原蛋白領(lǐng)域，我們要在重組Ⅲ型中實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。路徑基本是從技術(shù)引進(jìn)，到原料供應(yīng)，再到Ⅲ類(lèi)注射類(lèi)水光的自有產(chǎn)品的推出。當(dāng)然原料也可能會(huì)做一些功能性護(hù)膚品延展到居家場(chǎng)景，或者對(duì)敏感肌和其它肌膚問(wèn)題提供更好的解決方案。

吳中是自建團(tuán)隊(duì)還是代理，目前渠道布局的進(jìn)展如何？

我們的高端注射類(lèi)產(chǎn)品會(huì)建立自己的銷(xiāo)售渠道，自營(yíng)的團(tuán)隊(duì)采取自營(yíng)+代理結(jié)合的模式來(lái)做。當(dāng)然自營(yíng)端主要我認(rèn)為集中在前100個(gè)連鎖連鎖化的規(guī)模里邊，其他的區(qū)域我們會(huì)適時(shí)選擇優(yōu)質(zhì)的代理商。

我們構(gòu)筑了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不管是從產(chǎn)品的品牌還是安全性、有效性來(lái)講，我們拿到的是最硬最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。我們組建了自己的醫(yī)師培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，我們認(rèn)為未來(lái)客戶(hù)的服務(wù)，包括給服務(wù)端的機(jī)構(gòu)，給他們賦能的關(guān)鍵就是降低他們對(duì)客戶(hù)服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)給客戶(hù)提供更多的解決方案。這也是我們品牌以及品牌定位的核心優(yōu)勢(shì)，我們也會(huì)在這一點(diǎn)上努力拓展。

對(duì)功效護(hù)膚品怎么看？怎么和吳中的產(chǎn)品聯(lián)合抗衰？

我們要感謝幾家公司，包括華熙生物、貝泰妮他們?cè)谫Y本市場(chǎng)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)得到了大家的肯定，也讓大家重新審視和認(rèn)定了市場(chǎng)。

首先我認(rèn)為功效型護(hù)膚品是一個(gè)大有可為的領(lǐng)域，我也談到過(guò)未來(lái)的可能是院內(nèi)和院外結(jié)合的場(chǎng)景，這是一個(gè)協(xié)同的趨勢(shì)；另外貝泰妮的財(cái)報(bào)標(biāo)下非常不錯(cuò)，也就是說(shuō)在敏感肌這一特殊人群領(lǐng)域還有很多可為。

但同時(shí)功效型護(hù)膚品之前，中國(guó)做護(hù)膚品或者化妝品廣告包裝很?chē)?yán)重，很多夸大宣傳，也得益于監(jiān)管機(jī)構(gòu)高標(biāo)準(zhǔn)的監(jiān)管，尤其是廣告法這塊，進(jìn)行了相當(dāng)強(qiáng)的規(guī)范，對(duì)于我們來(lái)講是一個(gè)利好。因?yàn)槲覀儽旧硎撬幤蟪錾?，監(jiān)管的維度是最高的，安全有效是我們強(qiáng)調(diào)的最低的標(biāo)準(zhǔn)；另外一點(diǎn)就是規(guī)模性生產(chǎn)，我們的自建平臺(tái)引進(jìn)的技術(shù)，我認(rèn)為是最頂尖的，在膠原蛋白上我們不會(huì)做片段，這不符合我們高端注射類(lèi)產(chǎn)品的定位。我相信我們今年年內(nèi)會(huì)實(shí)現(xiàn)自有的膠原蛋白原料的生產(chǎn)，以及產(chǎn)品的推出，包括未來(lái)的Ⅲ類(lèi)的產(chǎn)品，我們也會(huì)積極申報(bào)。

輕醫(yī)美的內(nèi)卷和同質(zhì)化特別嚴(yán)重，怎么看輕醫(yī)美的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略？

首先我們是上游端的，從我們的角度來(lái)看，輕醫(yī)美是未來(lái)的趨勢(shì)，因?yàn)樗憬?。它有幾個(gè)屬性，第一是高頻次，第二是非手術(shù)，第三高品質(zhì)。

我們也走訪(fǎng)了很多輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)，從我們的調(diào)研來(lái)看，基本18個(gè)月能達(dá)到盈虧平衡，當(dāng)然這也取決于你的品牌和服務(wù)能力，以及存量客戶(hù)的資源。這個(gè)領(lǐng)域想做差異化的話(huà)，我覺(jué)得還是看未來(lái)你的規(guī)模發(fā)展速度，輕醫(yī)美的趨勢(shì)就是以標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)備或者解決方案來(lái)取代醫(yī)生手術(shù)方面的非標(biāo)。標(biāo)準(zhǔn)化是可復(fù)制的，好管理的，可以快速地?cái)U(kuò)大規(guī)模；非標(biāo)是難復(fù)制的，所以你要抓住標(biāo)準(zhǔn)化輕醫(yī)美的特點(diǎn)，來(lái)擴(kuò)大你的規(guī)模。

另外看你是否有存量客戶(hù)和社會(huì)資源，要根據(jù)基礎(chǔ)客戶(hù)測(cè)算你的資金和現(xiàn)金流；其次我覺(jué)得定位和精細(xì)化程度也有關(guān)系，很多輕醫(yī)美什么項(xiàng)目都做，那你可能忽略了你自己能服務(wù)到的那部分精細(xì)化人群。規(guī)?；耐瑫r(shí)還有合規(guī)性，這也是非?？简?yàn)機(jī)構(gòu)的一個(gè)能力。

有人說(shuō)感覺(jué)資本對(duì)醫(yī)美的態(tài)度有所降溫，張總怎么看？

資本對(duì)任何領(lǐng)域都在降溫，不是對(duì)醫(yī)美降溫。從我的經(jīng)歷來(lái)看，從產(chǎn)業(yè)到投資人到消費(fèi)者沒(méi)有一個(gè)人會(huì)質(zhì)疑消費(fèi)醫(yī)療市場(chǎng)不好，所以說(shuō)你們不用擔(dān)心資本寒冬問(wèn)題。首先資本配置一要看它有沒(méi)有好的標(biāo)的，二看它的產(chǎn)品和技術(shù)有沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，三看你是否合規(guī)。

資本是需要回報(bào)的，大家不會(huì)不熱衷一個(gè)每年60%~100%增速，而且行業(yè)復(fù)合增長(zhǎng)率在20%以上的行業(yè)。不是資本會(huì)不會(huì)缺席這個(gè)領(lǐng)域，而是看你自己做得好不好。

您覺(jué)得醫(yī)美企業(yè)包括上游廠(chǎng)商、中游機(jī)構(gòu)怎么去提升自己的造血能力？

他們的內(nèi)生力源于怎么去更好的在這個(gè)行業(yè)生存呢？機(jī)構(gòu)實(shí)話(huà)來(lái)講遇到的問(wèn)題大一點(diǎn)，在上游廠(chǎng)家呃我就像我一開(kāi)始給大家介紹的，你從財(cái)務(wù)報(bào)表上看就知道了，我覺(jué)得還是蠻好的，對(duì)吧？你在中國(guó)找不到一幾個(gè)這么好的一個(gè)確定性的機(jī)會(huì)，現(xiàn)金流也好，高增長(zhǎng)高增速對(duì)吧？而且還是比較稀缺的，市場(chǎng)三五年5~10年內(nèi)還看不到任何平靜的，這是一個(gè)維度。

在機(jī)構(gòu)服務(wù)端，疫情對(duì)服務(wù)端的影響很大，但是機(jī)構(gòu)要有信心。首先醫(yī)美是一個(gè)粘性非常強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)，等到疫情好轉(zhuǎn)，很多客戶(hù)會(huì)恢復(fù)消費(fèi)。但首要是她體驗(yàn)過(guò)你們機(jī)構(gòu)的效果，所以機(jī)構(gòu)要堅(jiān)持、用心服務(wù)我們的客戶(hù)，以長(zhǎng)期的角度，而不是短期的維度去看待這件事情。

您認(rèn)為未來(lái)醫(yī)美市場(chǎng)的投資并購(gòu)還會(huì)很多嗎？尤其是并購(gòu)這一塊。

我覺(jué)得會(huì)有一定持續(xù)性，但是我也實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，就是說(shuō)醫(yī)美之前的企業(yè)之所以沒(méi)有實(shí)現(xiàn)太多的并購(gòu)，我覺(jué)得首先來(lái)講一個(gè)是合規(guī)性的問(wèn)題。因?yàn)樯鲜泄救ゲ①?gòu)的話(huà)，首先要強(qiáng)調(diào)標(biāo)的的產(chǎn)品質(zhì)量；其次是運(yùn)營(yíng)的合規(guī)治理；最后估值跟定價(jià)是否合理要看未來(lái)的增速。

從實(shí)際來(lái)看，醫(yī)美行業(yè)是很火的，一級(jí)市場(chǎng)也是水漲船高。但是真正能篩選出來(lái)的好的標(biāo)的，在我們看來(lái)并不是很多。里面的合規(guī)性是一個(gè)非常大的問(wèn)題。

您覺(jué)得再生類(lèi)未來(lái)的挑戰(zhàn)在哪？

玻尿酸已經(jīng)二三十年了，它依然有很大的成長(zhǎng)性和市場(chǎng)規(guī)模?；氐奖O(jiān)管的維度，首先醫(yī)美行業(yè)的新材料想突破就不容易。監(jiān)管機(jī)構(gòu)強(qiáng)調(diào)安全性是第一位，所以在應(yīng)用人體體內(nèi)注射的新材料，監(jiān)管部門(mén)不是那么容易接受的，必須要有大量的長(zhǎng)期在人體內(nèi)的一些實(shí)驗(yàn)和數(shù)據(jù)，才會(huì)形象一個(gè)合規(guī)的醫(yī)美產(chǎn)品。

目前市面上PCL、PLLA這些是十多年前就已經(jīng)在人體使用了，有大量安全性的數(shù)據(jù)，它才能被接受在醫(yī)美領(lǐng)域上應(yīng)用。

所以醫(yī)美行業(yè)至少短期內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)百花齊放的產(chǎn)品，因?yàn)樾枰荛L(zhǎng)時(shí)間的驗(yàn)證。我覺(jué)得再生醫(yī)美依然是一個(gè)高增速的市場(chǎng)，市場(chǎng)永遠(yuǎn)都在，但是還是看未來(lái)生物性技術(shù)的突破，看監(jiān)管的標(biāo)準(zhǔn)，有了標(biāo)準(zhǔn)才會(huì)有審批，才會(huì)有應(yīng)用。

所以大家要關(guān)注政策的導(dǎo)向，你要想長(zhǎng)期整合市場(chǎng)，拿到重磅產(chǎn)品，一要專(zhuān)注，二要實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破，三要有耐心。賺快錢(qián)的時(shí)代過(guò)去了，現(xiàn)在需要有長(zhǎng)期的產(chǎn)業(yè)整合心態(tài)。

醫(yī)美行業(yè)野蠻增長(zhǎng)的階段已經(jīng)過(guò)去了，現(xiàn)在是正規(guī)軍的階段，大家要從不同的維度來(lái)審視這個(gè)產(chǎn)業(yè)，這是一個(gè)新的玩法，按照真正的行業(yè)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度去看待和審視產(chǎn)業(yè)。最后希望大家堅(jiān)持住，疫情不算什么信心最重要，醫(yī)藥是健康，醫(yī)美是美好，希望大家都健康美滿(mǎn)。

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